WIDE
10.a.


  Figyelembe  kell  venni  a  Skcia,  szak-Irorszg s Anglia kztt meglv
fejlettsgi  klnbsgeket.  Klnbsgek vannak a gazdasgi jogban, szocilis
terleteken  s  az ltalnos emberi kapcsolatokban is.  A sktok, walesiek s
az irek elssorban sajt nemzetk tagjnak tartjk magukat s csak msodsorban
britnek.    Az   szak-irorszgi   problma  vonatkozsban  vatossgot  kell
tanusitani,  ez az  belgyk.  Sok bevndol alkalmazottal lehet tallkozni a
hivatalokban.   Az  zleti  kapcsolatfelvtelt  alaposan  el  kell ksziteni.
Elszr  irsban kell bejelnteni a ltogatsi szndkot, majd telefonon is meg
kell ersiteni.  A szemlyes trgyalst soha ne irnyozzuk el korai idpontra
s  pntek  dlutnra.   Elterjedtek  az  tkezssel egybekttt megbeszlsek
(working  lunch).   Nem  csak  hivatalos beszlg.  hanem pl.  sport, szabadid
eltltse.   Gyakran  kerl  sor vacsorameghivsra ttermekbe v.  szllodkba.
Ilyenkor  ktetlen  beszlgets folyik.  rdemi tmkat is meg lehet emliteni,
de  a  szemlyes  s  csaldi  tmkat  kerlni kell.  Kis mrtk ajndkozs
elfogadott.   A  dntsi  folyamat nha lassunak tnhet, mert a nagyvllalatok
betartjk  a  bels  szolglati  utat.   Minden  rszletet  az ajnlatban s a
szerzdsben  kell  rgziteni,  szakrt  segitsgvel.   (Az  angol ker.  jog
miatt)   Az  angol  trgyalsi  stilust  meghat.   a  kulturlis  hagyomnyok.
Magukban    megrzik   sajt   felsbbrendsgket.    Pontosak,   egyszerek,
protokollmentesek.   zleti  viszonylatban megbizhatak.  Nehezen hozzk ltre
az els zletet, de utna nem szivesen cserlnek szllitt.  Szeretik a tarts
kapcsolatokat.   A  ktelezettsgeiknek  pontosan,  szerzds  szerint  eleget
tesznek.   A  trgyalsokon  kemnyek,  nem  sok mozgsteret hagynak a partner
rszre.

10.b.


  Jl  ismerik gondolkodsmdunkat s tudjk, hogy a tradicik miatt ltalban
helyzeti  elnyben  vannak.   Nagyfoku  rugalmassg  jellemzi  ket.   Gyorsan
vltanak  uj tleteket vetnek fel, s szmtalan varicis megoldst ajnlanak.
A   kapcsolatfelvtelt   illeten   nagyon  krltekinten  kell  eljrni.   A
bejelntkezst  j elre irsban kell megtenni.  A trgyals nyelve a nmet.  A
nmet   piac   a   vevk   piaca,   ezrt  kemny  versennyel  kell  szmolni.
Tanulmnyozni  kell  a  piacot,  a  keresletet,  az  rakat  s  a konkurencia
tevkenysgt.   A  trgyalsra  nagyon  alaposan fel kell kszlni.  Kemnyen
vdik  rdekeiket.   Szeretik  a  konkrt  trgyalsi  stilust,  a  logikus s
kvetkezetes   rvelst,   az   egyrtelm  ajnlatttelt.   lt.   megbizhat
partnerek,  de  a szerzdsktsre nagy figyelmet kell forditani, mert szksg
esetn  megtalljk  a  lehetsget,  kibujjanak a teljesitsi ktelezettsgk
all.   zletkts  eltt  tjkozdjunk a partner bonitsa irnt.  A fizetsi
feltteleket nagyon alaposan ki kell munklni.

11.a.


A  KER.I  PK.   SAJTOSSGAI:
 a> a trgypiac eltr a hazai piactl (fel kell mrni a piac megkzelithet-e,
van-e a termk irnt kereslet stb.)
 b> magas a pk.t val szemben tmasztott kvetelmny
 c> nagyobb szerep jut az irasztal kut.nak
 d> klns jelent.  az .hasonlit vizsglatok.
A KER.I PK.  INF.  FORRSAI:
Szrmazhat  bels  v.   kls  forr.bl,  kszlhetnek  hzilagosan  v.  kls
szakrtk  ltal.   Fontosabb  inf.  forrsok:  vll.  bels irsos inf, vll.
bels  szbeli inf., szaksajtban megjelent inf.k, msok ltal kszitett piaci
tanulmnyok stb.  az adott orszgra, piackutat szerv.k adatbzisai.
 PK. TANULMNYOK TIPUSAI:  Az orszgtanulmnyok alapveten 3 flk lehetnek:
 1> az lt.  gazd.i helyzetet feltr anyagok
 2> praktikus, rszletes zleti s gazd.i infokat tart kiadvnyok
 3> a  vll.   ltal  kszitett  orszgtanulmny (2 tipusura plda a Klker.i
    utmutat. 4 rszbl ll:
				a> lt poli, gazdi. ttekints
				b> hasznos  gyakorlati  tudnivalk,  tancsok
				c> ker.technikai tjkoztat
				d> ktoldalu gazd.i kapcsolatok jellemzi.

12.a.


  REKLM,  PROPAGANDA:  les a versenyharc a vevk meggyzsrt, a piacok meg
szerzsrt.   A  reklmtev.  szerepe kiszlesedett.  A klpiaci munka szerves
rsze.

  PROPAGANDA:  kzvetett befolysolsi cl, informcik, felvilgosits, fogy.
toborzs.  Senkit nem beszlnek r a vsrlsra (pl.  bemutats)

  REKLM:   meghat.  cl elrse rdekben kifejtett sztnzs, mozgsits ami
info.k  kzlsvel  val.   meg, meghat ru vsrlsra szl.  Fontos kzvetit
szerep a ker s kin kztt.  A feladatot sokfle mdszerrel oldhatjk meg.

REKLMTEV.  FORMI:  A term.  s szolg.k gazdasgi clszersgk szerint:
 - fogyasztsi cikkek
 - term.  eszkzk                            @IPsas
 - szolgltatsok

rt.  terl szerint:
 - belfldi reklmtev
 - exporttal kapcs.  reklm.

Eladk szerinti csop:
 - termel rszrl
 - kereskedelem ltal lebony reklm.

Vsrlk szerint:
 - viszontelad
 - termelfelhasznl
 - fogyaszti reklm.

Kzgazdi cl szerint:
 - uj termket bevez
 - uj vs. megszerz clz
 - emlkeztet
 - piac felszm clz

  A REKLM  ESZKZEI:   sajt  hirdets, nyomtatvnyok, vetitett s akusztikus
reklm,  utcai  reklm,  killits  s vsr, csomagols, ajndkok.  A REKLM
TEV.  GAZDI.  FUNKCII:

 a> ignyek felkeltse, szks.  irnyitsa
 b> piacterm.  funkcik, termk megismert
 c> piac bvitse

  REKLM  TERVEZSE:   Az ruforg.nak s a reklmtev.nek szoros a kapcsolatat.
Elemezni  kell  a  klker  forg.  vrhat irnyzatait, tvlatait.  Globlisan,
piacok szerint.  Tmaszkodnia kell a reklmpiackutats eredmnyeire.
Tervezs:
 - tvlati  terv   (a  reklm  clkitz,  irnyai,  a  megvalsits szakaszai,
   hozzvetleges ktg.keret nagysga.)
 - opereti reklmterv (egy rvidebb idszak rszletes reklmfeladatai.  Pl.  a
   reklmozand   ruk,  szolg.   vizsglata  a  reklmozand  piac  rszletes
   elemzse, a konkurenia vizsglata.)
 - konkrt  intzkedsi tervek  (megszerv a felhasznlhat reklmeszkzket, a
   terjesztst az egyes akcik idpontjait, a ktg.vetst)

12.b.


  Az  amerikai  zletemberek  nyitottak,  tnyszerek  egymssal s a klfldi
zletemberrel  is.   Az  zleti letben tapintatosak, s problmk felmerlse
esetn   azok   megoldsra   koncentrlnak.   A  kivlrl  jv  javaslatokat
megvizsgljk.   A  szemlyes kapcsolatfelvtelhez elengedhetetlen az elzetes
bejelentkezs.   Ez lehet telefonon is.  Kzvetlenek, s a klfldit nemritkn
meghivjk  ebdre  is.   Ezt  nem  illik  visszautasitani,  hanem msnap illik
viszonozni.   Gyakori  a  munkareggeli a szllodban.  A bevezet beszlgetst
fontosnak   tartjk.    Szivesen  tegezdnek  (keresztnvhasznlat).   Gyakori
beszdtma a hobbi, a sport st a csald is.  A bevezet beszlg.  utn rgtn
a  trgyra  trnek.  Krdseik nyitottak, kzvetlenek s clirnyosak.  Ha nem
ismerik  a  cgnket,  rkrdeznek  a fbb adatokra, fontos a referenciaadatok
ismertetse.    trgyalsi  stilusukra  jellemz  a  j  piaci  tjkozottsg,
hatrozott  elkpzels  az  zletrl, gyors, vilgos llsfoglals, szleskr
felhatalmazs   s  egyni  felelssg,  egyrtelm  dnts.   A  vezet  elv:
optimlis  nyeresg  a  lehet  legrvidebb,  legracionlisabb  mdon.  Ersen
ragaszkodnak  a  megllapodott felttelek betartshoz, sajt ktelezettsgeit
azonban  mr  nem  veszi  ilyen szigoruan.  Fontosnak tartjk a krt idpontok
pontos   betartst.    Az   rtrgyalsok  kemnysge  nagymrtkben  fgg  a
termktl.   Term.   eszkzknl  pontos  ismerettel  rendelkezik.  Ha az rak
jelentsen  nem  trnek el elkpzelseitl javasolja a klnbsg megfelezst.
Fogy.i  cikkeknl  a  nehezebb ttekints miatt elfordul, hogy a mondott rat
azonnal elfogadja.  Ajndkozsra ritkn kerl sor.


@IPpowerC




13.b.


  Nagyon  rugalmasak,  agresszivak  s gyesek.  Klns hangsulyt kap a rvid
tvu  elnyk  kihasznlsa.   Nem  nagyon van igny a lojalitsra s a hosszu
tvu  kapcsolatokra.   lt.  megbizhat partnerek, de klfldi partnereiket is
igen gyakran cserlgetik, ha ez elnysnek tnik.  Bartsgosak, trelmesek s
kzvetlenek.   A  cimek  s  a  rangok  sem az zleti sem a magnszfrban nem
birnak  klnsebb jelentsggel.  Elvrjk a klfldi fl ltal tett igretek
s  megllapodsok  betartst,  de  k  is  tartjk  magukat ezekhez.  A nagy
tvolsg  miatt  nagyon  jl  el  kell  ksziteni az utazst.zleti ltogats
cljbl a legkedvezbb a mrciustl novemberig terjed id.  A trgyalsokhoz
ltny s nyakkend viselse ktelez.  Az idpontot elre levlben egyeztetni
kell.    A   kapcsolatfelvtelt   ajnlott  legfelsbb  szinten  kezdeni.   Az
ausztrliba  val megrkezs utn a trgyals idpontt telefonon is meg kell
ersiteni.   Az idpontot nem szoks 9.30 elttre javasolni.  Pontosan be kell
tartani.   Jellemz  az zleti ebd.  (Kapcsolatpols, a megkezdett trgyals
folytatsa)

  A  trgyals  vgn a klfldit lt.  meghivjk ebdre v.  vacsorra.  Ezt a
kvetkez napok valamelyikn illik viszonoznia szlodjban a munkaid vgn.


14.b.


  A  japn  vll.kkal  az  zleti kapcs.k megteremtse s fenntartsa egyarnt
sokkal  tbb  krltekintst,  a sajtossgokhoz val felttlen alkalmazkodst
kivn  a  klfldi  partnertl,  mint  ms orszgbeli cgek esetben.  Az els
kapcsolatfelvtel  gyakran  azrt  hiusul  meg,  mert nem megfelel szemlyhez
cimeztk   a  levelet,  nem  volt  kell  rszletessggel  bemutatva  a  sajt
tevkenysgi  kr,  idegennyelvtuds  hinya.   Ezrt a legclravezetbb, ha a
kapcsolatot   indirekten,   szemlyes   ajnls   utjn   ltesitik.   Hasznos
ajnllevelet  beszerezni,  st nem rt kzvetit segitsgt is ignybe venni.
Az  els alkalommal szemlyesen kell felkeresni a japn paratnert.  Az ujonnan
rkeznek nagy elvrsoknak kell eleget etnnie.  A trgyalsok elkszitshez
hozztartozik, hogy ne tul szoros idpontot adjunk a japn zletfeleknek, hogy
megfelel  felkszlsi  idejk  legyen.   Dleltt  10  ra  eltt nem szoks
trgyalst  kezdeni.   A  pontossg elsdleges kvetelmny.  A bemutatkozshoz
hozztartozik a nvjegyek cserje is.  A japnoknl a rangok nagyon szmitanak
Szoksos  a  vezetk  tallkozsa  ismerkedsi cllal.  Ekkor nincs trgyals.
Minden  trgyals  eleinte  formlis  keretek kztt zajlik.  De ezt nem lehet
erltetni.   Komoly,  hosszu  tvon gondolkod partner benyomst keltsk.  Az
zleti  tervnkrl  pontos s rszletes tjkoztatst kell tudni adni.  Fontos
az emptia.  A figyelmet minden lehetsges mdon kifejezsre kell juttatni.  A
trgyalsok   menet  elg  lassu.   A  japnok  nem  adnak  direkt  vlaszt  a
krdsekre.   Japnban  a  dntshozatal  folyamata is elhuzdik.  Ennek oka a
kollektiv  dntshozatali  mechanizmus.   Minden  rdekelt rszlegnek ismernie
kell a javaslatot a japn vllalaton bell.  Ezutn vitk, vgl konszenzusnak
kell  kialak  Fontos,  hogy  a  japn  igen  gyakran  csak azt jelenti, hogy a
partnernk  megrtette amit mondtunk.  Nem szoks jogszokat mr a kezdetektl
bekapcsolni.  Egy id elteltvel szivesen meghivnak vacsorra, majd egy brba.
Ilyenkor  s  a  trgyalsokon  is  szolid,  konzervativ  ltny  s  semleges
nyakkend  a  megfelel  viselet.   A  meghivsok  alkalmval rendkivl oldott
lgkr  alakul  ki.   Szoksos a klcsns megajndkozs.  A vendgnek rgtn
megrkezs   utn   kell   tnyujtani.   Szerny,  jelkpes  legyen.   Eredeti
csomagolsban.   A  hzigazda  bucsuzskor  adja  t  ajndkt.  Sajtossg a
meghajls.


15.a.


  A  szerzdses  rak kialakitsnak egyik bzisa a vllalati rpolitika.  Az
rpol.i  clok  pedig  a  szerzdses  rak rvn valsulnak meg.  RPOLITIKA:
avll.i  gazd.   egyik legfontosabb dntsi terlete.  Az rakat hosszu tvon,
tudatosan  tgondolva  kell  kialakitani  mivel  a  klkeri rak elsegitik v.
megnehezitik  a  NKi  munkmegoszt.   elnyeinek kihaszn.  Az rak kzvetitik a
klfldi  piacok  rtkitlett.   A  vllalati  piaci  clok megvalsitsa is
nagymrtkben fgg az rpolitiktl.  A klker vll.  rpol.i dntseit bel s
klf.i gazd.i krnyezete egyarnt befoly.

A KLS PIAC OLDALRL:
 - a vll klpiaci helyzete
 - ms orsz.knak az rakra von.  elirsai
 - NKi rmegllapodsok

A VLLALAT LTAL FORGALMAZOTT TERMK:
 - jellege, helyettesithetsge
 - piaci letgrbje
A VLLALAT  BELFLDI KRNYEZETE FELL:

 - npgazd rrendszer eszkzei
 - a term.  vll cljai

A VLLALAT ADOTTSGAI FELL:
 - a piaci, vll.pol.i clok
 - kockzatvllalsi kpessge s kszsge

15.b.


  Egyiptom.   Mr  a  kezdetektl  fogva  nagyon  fontos  a helyi ismeretekkel
rendelkez  kzvetit  ignybevtele.   Mg  hatsosabb  kzs  zleti ismers
kisretvel    megjelenni   az   els   hivatalos   ltogatson.    Fontos   a
kapcsolatnyits  idpontjnak  helyes  megvlasztsa  (pl.   nem  j a ramadan
ideje).  Nem ritka a kss, ami nem srt szndku.  Ne trelmetlenkedjnk.  A
dntseket  fels  szinten hozzk, ezrt a kezdeteknl minl magasabb pozicit
betlt  szemllyel  trgyaljunk.   Az  zleti dntsek viszonylag hosszu idt
vesznek   ignybe.   Alapszably,  hogy  uj  szemllyel  v.   cggel  az  els
megbeszlsen  nem  vrhat eredmny.  A megkttt szerzdseket lt.  rendben
teljesitik.   A  hivatalos  zleti nyelv az angol.  Nem rt nhny szt arabul
megtanulni.

16.a.


  Az  uj  termkek  exp.   rnak  meghat kimondottan rpol.i sulyu krds.  A
bevezetsi rnak, az r s a volumen .fggseinek megtervezse, az r idbeni
mozgatsa   szksges.    Uj  termk  bevez.   esetn  tbb  lehetsg  kztt
vlaszthat:

 - ez exp. rat a rford.k alapjn hat. meg
 - v.mely hasonl termk rbl indul ki
 - az ru piaci jelentsgt mrlegelve llapitja meg az rat
 - a  piacon  kialakult  rarnyokat  veszi  figyelembe  (ez  gyakorlatilag  2
   stratgia lehet)

LEFLZ STRATGIA:  az indul exp.r magas (szk vevkr, a hangsuly a termk
ujdonsgt hangsuly) ksbb fokozatosan cskken akkor alkalmazhat, ha:
 - ha a vevkr hajland magas ron venni, ha a legjobb termket kapja
 - az exportr vevkre sznobizmusra pithet
 - a konkurencia csak ksbbi idpontban vrhat.

BEHATOL  STRATGIA:   az  exp.   termket  eleve  tmegignyek  kielgitsre
rendelik.  Akkor clszer alkamazni, ha:

 - az ru rrzkeny
 - ha  a  termk  knnyen  utnozhat

Az  exportr  az  ajnlati  r als hatra redszerint adott:  nem lehet kisebb
mint a kalkullt nktg, nem lehet magasabb mint a piaci r.  Az rkpzs sorn
az exportrnek
 - olyan   tnyezkkel   is   szmolnia  kell  aminek  jvbeni  szerpt  csak
   megkzelitleg tudja felmrni
 - az rban kell kifejeznie a nehezen szmszersithet zleti feltteleket
 - trgyalsi tartalkot is magukba kell foglalni



16.b.


A PROTOKOL FOGALMA

 a> szkebb  rtelembe  az llami protokoll az llamoknak, ezek klkviseleti
    szerveinek  egyms  kztti  rintkezst,  a  diplomatk ktelessgeit s
    jogait szablyozza.

 b> szlesebb  krben  az orszgok kztti NKi s klkpviseleti rtinkezsnek
    formin   kivl  beletartoznak  az  egyes  orszgok  szervei,  vllalatai,
    trsadalmi  szervezetei, valamint llampolgrai kztt kialakult hivatalos
    s   magnjelleg   kapcsolatok,   rintkezsek   formi.    A   protokoll
    szablyaival kapcsolatban hrom krlmnyt kell figyelmbe venni:

 -  a  NKi  s  a  trsadalmi  rintkezs  szablyai s szoksai egysgesek s
egymssal  szorosan  .fggnek.   A protokoll alkalmazsnak ketts clja van:
egyrszt megknnyitse s zkkenmentess tegye az llamok, minisztriumok stb.
kpviseli kztt a kzvetlen s az irsos kapcsolatot, msrszt szablyozza a
hivatalos  s  trsadalmi  rintkezs,  magatarts normit.  A klfldi fllel
val rintkezs sorn kifejezsre kell jutnia az egyms irnti megbecslsnek.
Az  udvariassg  kvetelmnyeinek  betartsa mindkt fl szmra ktelez.  Az
udvarias magatarts all semmi sem ment fel minket.


ALAPELVEK:

 - ne   birljuk   a   fogad   orszg   v.   partnernk  nemzetnek  kl-  s
   belpolitikjt,  hagyomnyait, szoksait s vallst.  Inkbb kitr vlasz
   mint srt megjegyzs.
 - a magatartsunkat mindig a szernysg jellemezze
 - ne legynk dicsekvek s tudlkosak, fecsegk.
 - a  legkedvezbb  hangmodort  kell megvlasztani.   A haznkat rt @IPfelR
   rosszindulatu megjegyzseket hatrozottan viszsza kell utasitani.
   A  j modor nem zrja ki a ders magatartst.  A viccmesls mind
   jobban  elterjedt.   Viszont  egyes  nemzetek  humorrzke nagyon
   klnbz.   (Viszont ne akarjunk jpofk lenni, legynk vatosak
   a politika viccekkel ne mondjunk pikns vicceket.)


17.a.


RDIFFERENCILS:  ha az exportr megalapozottan

 - azonos rukrt eltr rakat
 - klnbz min.  rukrt azonos rakat kr.

A klker.ben az rdif.  lehet :

 - idbeli  (szezonlis vltoztatsok,  uj termk bevezetse, divatcikkek ker,
   szll.i  hat.id  szerint,  piaci  helyzet  vltozsa  miatt, ktsgek vltoz
   miatt)
 - piaconknti
 - mennyisgi (lt menny.i rengedmnyek nyujtsval ) s
 - vev  szerinti  (a  vev zleti neve miatt,  az rt.i utban elfoglalt helye
   miatt)

 Vertiklis rdiff. elssorban a fogy.i cikkeknl.

 Horizontlis rdiff.:  az rt.  csatorna azonos pontjn elhelyezked ker.knek
 klnbz ron adjk el.

RABBATPOLITIKA:    a  legkl.   cimeken  rengedmnyek  nyujtsa.   Azoknl  a
term.nl szoks nyujtani, amelyek rait rlistkon teszik kzz.

 - MENNYISGI rabbat:  nagyobb meny.  ru vsrlsra sztnzi a vevkrt
 - HSGrabbat:  cl a stabil vevkr kial.
 - BNUSZszerz:  hs.  s menny vegyesen
 - FORGALMI rabbat:  utlag az ves forg.  fggvnyben nyujtjk
 - NATURLIS rab.
 - BEVEZETSI rab.
 - CSENDES rab.  titkos rengedmnyek

AJNLATI  R  KIALAKITSA:   Az  adsvteli  r kial 2 szakaszra bonthat:

 1. kalkulci
 2. rkpzs.

   A  KALKULCI  clja  mindazon  ktgek  szmbavtel  amelyek  rforditsknt
felmerl.  Elsdleges cl, hogy megalapozza az rkpzst.

A  KLKER TEV KTGEI:  Az exp.termk elllitsa utn tovbbi munkafolyamatokon
megy  keresztl.   Ezek  ra  ruforgalmi ktg.kben fejezdik ki.  Az ruforg.i
ktgek  az rt.  tev.  azon rforditsai, amit a piacmegdolgozs ktg.einek nev.
Az ruforg.i ktg 3.  csop a termket rt vll rezsiktgei alkotjk.

